Все мероприятия (26)Темы: , , , , , , , , ,
Сайт:http://www.itctraining.ru/catalog/infoВид мероприятия:ТренингОрганизатор: Сайт: Телефон: (812) 764-06-18Факс: (812) 575-54-64, 764-06-18E-mail: Персона для контакта: Лисицына Татьяна
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, супервайзеры, территориальные менеджеры, торговые представители, продавцы продуктов и услуг. Цель тренинга: Улучшение эффективности работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний в области активных продаж и методов возврата просроченной дебиторской задолженности. Задачи тренинга:- Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам. - Расширение знаний в области тайм - менеджмента и постановки целей.- Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом.- Отработка необходимых навыков выяснения и формирования потребностей клиента.- Усовершенствования навыков работы с сопротивлениями и возражениями клиента.- Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации.- Формирование умения завершать сделку.- Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов. Ведущая: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Опыт профессиональной деятельности включает: многолетнюю работу в сфере продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера. Опыт личных продаж более 15 лет: - работа старшим продавцом и товароведом в розничной торговой точке;- продажа туристических туров;- работа в отделе продаж издательства в качестве менеджера по продажам;- продажа рекламных модулей в каталоге В2В4- работа менеджером по продажам в сегменте HORECA крупной компании по производству алкогольной продукции.Положительный опыт организации собственного бизнеса (организация оптовых поставок и работа с розничными торговыми точками).Опыт руководящей работы: руководитель отдела мерчандайзинга, руководитель отдела промоперсонала, руководитель отдела развития продаж в крупных FMCG компаниях.Опыт проведения тренингов c 2003 г.- внутренний тренер компании FMCG- региональный тренер компании по продаже программ страхования- региональный тренер федеральной розничной торговой сети- разработка и проведение открытых и корпоративных тренингов в качестве бизнес тренера компании ITC Group/ АйТиСи Груп. Подготовка промоперсонала для рекламных агентств. Проведение тренингов по вопросам использования техник продаж на практике для торговых представителей. Среди клиентов: «ТЕХНОНИКОЛЬ», «Каменецкая бумажная фабрика», «FOOD MARKET», «СТЭМ», «Инвина», «СПРИНТ», «SPB MOTORS» «STOPINFINLAND», «Пиво Регион», «Русский стандарт страхование», «Балтэкопласт», «Столплит», «Ленэкспо», «Красная строка», «Мир мебели», «Элтех» и др.Специализация: Эффективные продажи, Телефонные переговоры Стандарты сервиса, Работа с возражениями, Тайм-менеджмент, Мерчандайзинг, Тренинги для промо-персонала, Основные управленческие навыки. ПРОГРАММА 1. Понятие и основные этапы активной продажиg Самодиагностика стиля продаж.g Роли менеджера по продажам по отношению к клиенту.g Основные качества, необходимые менеджеру по продажам.g Личное отношение менеджера к процессу продаж.g Ресурсное состояние менеджера по продажам как важный фактор успеха.g Определение, фундамент и этапы активной продажи.Тест «Самодиагностика стиля продаж» Упражнение «Построй схему продажи» 2. Этапы заключения сделки Поиск. Понимание. Построение. Подписание. Передача. Задачи менеджера по продажам на каждом этапе заключения сделки.Упражнение «Три вопроса на каждом этапе» 3. Формирование клиентской базыg Что способствует поиску клиентов.g Источники для поиска клиентов.g Критерии оценки клиента. g Клиентская пирамида.g Основные признаки типологии клиентов. g Понятие лояльного клиента.g Принципы клиенториентированной организации.Бизнес-кейс «Для чего нужно ориентироваться на клиента» 4. Организация рабочего времени менеджера по продажамg Тест эффективности использования служебного времени.g Умение устанавливать приоритеты.g Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов.g Основные источники потери рабочего времени. Деловая игра «Мой рабочий день вчера и завтра» 5. Подготовка к встрече с клиентомg Метод SMART в постановке цели работы с клиентом.g Психологический настрой на встречу - основа успешного результата.g Формирование позитивного мышления менеджера по продажам.g .Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом.g Материалы, необходимые для встречи с клиентом. Упражнение «Шесть вопросов для подготовки к встрече» 6. «Холодные звонки» Природа «холодных звонков». Основные правила при совершении «холодных звонков». Психологическая готовность менеджера к «холодным звонкам». Преодоление нежелания звонить незнакомым людям. Виды «барьеров» при «холодных звонках». Техники преодоления секретарских «барьеров» при «холодных звонках». Техники преодоления сопротивления клиентов при «холодных» звонках. Алгоритм «Внимание Интерес Желание Действие».Деловая игра «Никто не ждет моего важного звонка» 7. Уровни осознания клиентами собственных потребностей и возможностей Скрытые потребности. Симптом проблемы и возникновение явной потребности Осознанная потребность. Задачи менеджера по продажам на каждом уровне осознания клиентом собственных потребностей и возможностей.Деловая игра «Что нужно этому клиенту» 8. Этапы принятия решения клиентомg Отложенное решение.g Поиск решения.g Понимание решения.g Реализация решения.g Оценка правильности решения.g Корректировка и дополнение.g Задачи менеджера по продажам на каждом этапе принятия решения клиентом.Упражнение «Почему решение принимается долго» 9. Вопросы как инструмент контролирования и направления диалога с клиентомg Для чего нужно задавать вопросы клиентам.g Основные виды вопросов.g «Воронка» вопросов. g Методы активного слушания. g Обратная связь с клиентомУпражнение «Я слушаю, слышу, понимаю» 10. Возражения и сомнения клиента g Что такое возражение клиента.g Возражение клиента как скрытая потребность.g Как нужно относиться к возражениям клиента.g Алгоритм работы с возражениями.g Истинные и ложные возражения. Как отличить истинное возражение от ложного. g Классификация возражений:o возражения по цене;o возражения по продукту;o возражения по компании;o возражения по принятию решения о сотрудничестве.g Частные формы ответов на возражения o логический способ;o предъявление трех причин;o эмоциональный способ;o метафоры;o поговорки, пословицы, изречения;o ссылка на нормы;o сдвиг в прошлое;o сдвиг в будущее;o сосредоточение на позитиве4o смена роли клиента.g Создание банка ответов на возраженияУпражнение «Ответь на возражение». Деловая игра «Услышь возражение и ответь» 11. Отложенное решение клиентаg Четыре типа отложенного решения клиента.g Стратегия поведения продавца на стадии отложенного решения. Бизнес-кейс «Почему остановилась сделка» 12. Завершение сделкиg Когда нужно завершать сделку.g Способы завершения сделки.g Работа с «окончательными» отказами клиента.g Поддержание долгосрочных отношений с клиентом. Упражнение «Всегда завершай сделку!» 13. Работа с дебиторской задолженностьюg Причины и профилактика возникновения ПДЗ (Просроченной дебиторской задолженности).g Классификация дебиторов.g Основные принципы работы с ПДЗ.g Формы коммуникации при работе с ПДЗ.g Этапы переговоров с дебиторами.g Методы воздействия на дебиторов при работе с ПДЗ.Упражнение «Помоги должнику отдать тебе свой долг» Методы и формы работы: Занятие проводится по схеме: теоретический блок практическая отработка теории групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются примеры из практики, деловые игры, метафорические игры, групповая и индивидуальная работа.СТОИМОСТЬ: 9 900 руб./1 чел. (НДС не облагается). В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.СКИДКИ- 5% - при регистрации 2-х чел., 7% 3-х и более чел. на один открытый тренинг/ семинар- 3% при оплате как физическое лицо! Если Вы хотя бы один раз обучались в нашей компании у Вас скидка на дальнейшее обучение ФОТО И ОТЗЫВЫ - http://itctraining.ru/photos/info/ ЗАЯВКА по тел./ф. (812) 575-54-64, 764-06-18, info@itctraining.ru и на сайте www.itctraining.ru
Тренинг: Активные продажи: «холодные звонки», заключение сделки, презентация товара, стиль продаж
Сегодня вторник, 05.02.2013:
Insurance activityСтраховая деятельность
Активные продажи: «холодные звонки», заключение сделки, презентация товара, стиль продаж. Тренинг. Страховая деятельность.
Комментариев нет:
Отправить комментарий